Egzistuoja formulė, kurią privalo žinoti kiekvienas verslo savininkas, nes be jos neįmanoma dirbti versle. Be jos darbas remiasi intuicija, spėjimais ir jausmais.

Kai skaidome verslą į jo komponentus pagal ekonomikoje gerai žinomą formulę- verslo pelnas lygus pardavimo apimčiai, padaugintai iš maržos.

Toliau kiekvieną iš šių dviejų rodiklių suskirstome punktais: pardavimo apimtis – tai Sandorių skaičius, padaugintas iš vidutinių, iš vieno kliento gaunamų pajamų; marža – tai verslo pelningumo procentinė dalis.

Vidutinės iš vieno kliento gaunamos pajamos yra suma, kurią jis moka už tam tikrą laikotarpį. Pavyzdžiui, mėnesį ar savaitę, metus ar šešis mėnesius. Skaičiavimo laikotarpis turi būti parenkamas atskirai, atsižvelgiant į konkrečios nišos ypatybes: sezoniškumą, pirkimų dažnumą ir kt.

Jei kiekvieną pardavimo apimties rodiklį paimsime atskirai, tada vidutinės pajamos reikš sandorių skaičių (kiek kartų klientas pirko), padaugintą iš vidutinių iš vieno kliento gaunamų pajamų. Sandorių skaičius – tai potencialių klientų skaičius (potencialiai suinteresuoti klientai), padaugintas iš konversijos į pardavimus. Konversijos rodiklis – tai realių ir potencialių klientų santykis.

„Ko negalima išmatuoti, to neįmanoma valdyti.“
Jackas Welchas

Kitaip tariant, pati viena formulė nesuteiks jokios naudos – ji nieko nepakeis jūsų versle. Pokyčiai, susiję su padidėjusiais pardavimais, įmanomi tik padidinus bent vieną iš mūsų formulės rodiklių. Augančių pardavimų sistemos sukūrimas – tai aiškių, vykdomų procesų nustatymas kiekvienai iš pateiktų krypčių. Todėl kiekvienoje įmonėje, kiekviena kryptis, tokia kaip vidutinių iš vieno kliento gaunamų pajamų padidėjimas ir pan., turi būti parengta ir detaliai pakoreguota.

Kiekvieno verslo užduotis – nuosekliai vystyti kiekvieną iš rodiklių.

5P MIX: AUGIMAS PER RINKODARĄ

Yra daug būdų, ir jie visi netiesiogiai arba tiesiogiai veikia likusius rodiklius, priklausomai nuo pokyčių krypties. Peržvelkime 5P rinkodaros derinį, kuris pateikia kelis, mažam verslui skirtus variantus.

Norėčiau pabrėžti, kad naujos technologijos gali padėti patekti į naują skaitmeninį pasaulį. Programos, padedančios pagerinti priimamų sprendimų kokybę, kasdien tampa vis labiau pasiekiamos. Net ir smulkiajam verslui.

Na, o jų pritaikymo galimybės – tai jau atskiros diskusijos tema, išreiškiant individualų požiūrį į esamą situaciją.

Būtina atsižvelgti į tai, kad kiekviena programa pasižymi skirtingomis galimybėmis ir kiekvienas verslas turi skirtingus poreikius. Todėl renkantis pardavimo valdymo sistemą, šių poreikių nereikėtų ignoruoti.

Dar vienas pavyzdys, kai tikslai imami „iš lubų“, neatsižvelgiant į realią įmonės padėtį, remiantis vien tik savininko norais trigubai padidinti pardavimus. Be konkretaus plano, įgyvendinamo palaipsniui – žingsnis po žingsnio.
Viskas pagrįsta tik subjektyvia savininko vizija.

Tokiose konkrečiose situacijose paprastai kalti lieka darbuotojai, nes „viską daro ne taip“. Išsikelti tikslai nepasiekiami, savininkas pats šalina trūkumus, augimas arba nereikšmingas, arba jo visai nėra.

Teisingai iškelti tikslai nustato verslo plėtros kryptį, dėmesys jiems padeda priimti efektyvesnius sprendimus.

Visi verslo savininkai ieško savo veiklos augimo galimybių. Kaip žinia, įprastai jie tai daro dažniau išoriniuose nei vidiniuose kanaluose. Ir šis požiūris tikrai pagrįstas, nes taip iš karto aišku kur, kaip ir ką pavyks gauti – stambų klientą, daug naujų klientų, reklamos pristatymą, naują svetainę, integraciją į socialinę žiniasklaidą ir t. t.

Tačiau realybė tokia, kad verslo savininkai dažniausiai nesusitvarko su užsibrėžtais naujais planais, veiklos procesais bei žmonėmis. Pakeitę strategijas, jie iš tiesų tam tikram laikotarpiui įmonėje sukuria stabilumą ir net padidina pajamas. Tačiau vėliau prasideda visą parą trunkantis darbo krūvis, nuolatinis gaisrų gesinimas, darbuotojų paieška, savarankiški pardavimai, finansų tikrinimas, mokesčių mokėjimas ir galiausiai nuo nuolatinio streso trūkčiojanti akis…
Tikriausiai jums teko girdėti tokį posakį – „Maži dalykai nelemia pagrindinio tikslo. Jie lemia viską“.

Neatsižvelgus į tai, problemos augs kaip „sniego gniūžtė“.

Sutelkiant dėmesį į greitą pelną, ignoruojami maži dalykai, kurie augant apimtims, sukelia visokių klaidų: padažnėja gamybinio broko tikimybė, pamirštama perskambinti klientams, nelieka laiko išrašyti sąskaitas, kontroliuoti atsargas sandėlyje.